于是侍者在卖咖啡时总要问
白领女性在谈判中应该适当地进行提问, 这是发现客户需要的一种重要手段。谈判, 就是了解客户真实的需要, 进而通过努力解决问题。无论是客户个人的需要, 还是他们所代表的团体的需要, 对于谈判的成功都是至关重要的。
但这不是轻而易举的。你必须运用各种技巧和方法, 获得多种信息, 才能真正了解对方在想些什么, 谋求些什么。
提问是谈判的重要内容。白领女性边听边问, 可以引起客户的注意, 为他的思考提供既定的方向; 可以获得自己不知道的信息, 尽量让客户提供自己不了解的资料; 可以传达自己的感受, 引起客户的思考; 可以控制谈判的方向, 使话题趋向结论。
但是, 对于谈判中提出什么问题, 怎样表述问题, 何时提出问题要讲究技巧, 因提问方式不同对方产生的反应也会不同。
白领女性在发问时有意识地把客户答话限制在对自己有利的范围内, 使客户很难对提问表示拒绝或不接受, 这就是限制型提问。它对白领女性较为有利, 是谈判中常用的方式。最为谈判专家津津乐道的例子是：某家小店的顾客中有人喜欢在咖啡中加鸡蛋, 于是侍者在卖咖啡时总要问：" 加不加鸡蛋? "
专家建议侍者把问话改动一下, 变为：" 加一个鸡蛋还是两个? " 很快, 鸡蛋销量大增, 小店收入也大大增加。
两个问句虽然都是选择问句, 给客户留下自由选择余地, 但作用大小却不一样。后一个选择问句跨过了要不要鸡蛋这个大前提, 直接进入要几个鸡蛋这样的具体问题。这样, 就把选择余地放在对卖方有利的范围, 无论客户如何选择, 有利面都比原来大得多。
白领女性在使用限制型提问时, 要注意不要把问话的范围限制得过小过死, 要让客户能够接受, 如果限制过死, 客户不能接受, 就会造成不好的效果。
心理发展是一个有规律性的过程
每个个体随着年龄的变化, 都会经历顺序相同的几个发展阶段。尽管每个个体都会表现出各自的心理特征, 但在某个年龄段中, 我们仍可归纳出符合大部分人的一般的和典型的特征来。
如处于青春期的青年人认同感逐渐扩大, 自我意识增强, 闭锁心理出现等特征, 就适用于这一阶段的大多数人、带有普遍性。除了普遍性之外, 心理发展的年龄特征还具有阶段性, 即每一阶段都有主要行为模式作为这一阶段的标志, 阶段与阶段之间呈交叉重叠方式。一方面, 这些阶段和人们特定的年龄相联系, 另一方面, 年龄又不起决定作用, 因为有的个体在某一阶段中也许并不具备其他人在这个年龄段中的心理特征, 他的这些特征也许提前或推迟了, 但就心龄发展的整个过程来看, 这些阶段出现的先后顺序是基本相同的。
这些都反映出人的心理发展是一个有规律性的, 有阶段性的和连续性的过程。
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