一位卖氢气球的老人推着货车进了公园
美国著名心理医生基恩博士常跟病人讲起自己小时候经历过的改变他一生的经历：
一天, 几个白人小孩正在公园里玩。这时, 一位卖氢气球的老人推着货车进了公园。白人小孩一窝蜂地跑了上去, 每人买了一个气球, 兴高采烈地追逐着放飞的气球跑开了。白人小孩的身影消失后, 基恩- - 那时还是一个黑人小孩, 才怯生生地走到老人的货车旁, 用略带恳求的语气问道：" 您能卖给我一个气球吗? " " 当然可以, " 老人慈祥地打量了他一下, 温和地说, " 你想要什么颜色的? " 他鼓起勇气说：" 我要一个黑色的。" 脸上写满沧桑的老人惊诧地看了看这个黑人小孩, 旋即递给了他一个黑色的气球。他开心地接过气球, 小手一松气球在微风中冉冉升起。老人一边看着上升的气球, 一边用手轻轻地拍了拍基恩的后脑勺, 说：" 记住, 气球能不能升起, 不是因为它的颜色、形状, 而是气球内充满了氢气; 一个人的成败, 不是因为种族、出身, 关键是你的心中有没有自信。"
齐格认为, 自己有两年半不是很出色的推销员, 由于改变了观念, 他的职业和业绩戏剧化地有了1 8 0 度的大转变。下面就是这个故事。
我参加了一个在北卡罗来纳州查勒提开办的由田纳西州纳什维尔的梅里尔指导的全日制培训课程。那是一门很棒的课, 但我早已忘记那些学来的特殊技巧了。一天晚上, 我开车回南卡罗来纳兰卡斯特的家, 准备一个晚餐展示会。我很晚才回到家的, 睡觉就更晚了, 而且婴儿整夜吵醒我们。当早上5 点半钟闹钟响时, 习惯的力量将我拉出了被窝。当时我们住在一家蔬菜店楼上的小公寓里, 我迷迷糊糊地看见窗外在下雪, 而且地面已经落得有1 0 英寸厚了, 而我却要驾驶无空调的克罗斯利汽车出门。那天早上, 我像任何一个聪明人会做的一样, 又回到了床上。
当我躺着时, 我开始意识到我从不曾误过或迟到过一次推销会。这时母亲的话也在耳边响起：" 当你替人工作时, 就得想方设法做好, 做什么事都要全力以赴, 要是不全力以赴, 那就别做了。" 我迟疑着爬起来, 开着车子向着查勒提进发, 同时也是向着我不曾料到的一个全新的生活进发。培训结束后, 梅里尔先生将我留下, " 你知道, 我已经观察了你两年半, 我从未见到过这样的浪费。"
我有些惊讶地问他是什么意思。他解释说：" 你有许多能力, 你可以成为一个了不起的人, 甚至成为一个全国优胜者。" 我飘飘然起来, 但仍有点怀疑, 就问他是否真的那样认为。他向我保证说：" 我绝对相信, 如果你真正投入工作, 真正相信自己, 你能冲破一切困难获得成功。"
说真的, 当我细细品味这些话时, 我惊呆了。你必须理解我当时的处境, 才有可能意识到这些话对我有多大的影响。当我是个小男孩时, 我长得很小, 即使在穿得最多时也没超过1 2 0 磅。我上学后, 从五年级开始, 放学后和周六的大部分时间都在工作, 运动方面也不是很活跃。另外, 我还很胆小, 直到1 7 岁才敢和女孩约会, 而且还是别人指定给我的一个盲目性约会。一个从小镇中出来的小人物, 希望回到小镇上, 一年赚上5 0 0 0 美元, 我的自我意识仅限于此。现在突然有一个受我尊敬的人对我说" 你能成为一个了不起的人" 。所幸的是, 我相信了梅里尔先生, 开始像一个优胜者一样思想、行动, 把自己看成优胜者, 于是, 我真的就像个优胜者了。
齐格说：" 梅里尔先生并未教很多推销技巧, 但那年年底, 我在美国一家7 0 0 0 多名推销员的公司中, 推销成绩列2 位。我从用克莱斯勒车变成用豪华小汽车, 而且有望获得提升。第二年, 我成为全州报酬最高的经理之一, 后来我成为全国最年轻的地区主管人。"
弗兰克贝特格指出：" 齐格遇到梅里尔先生后, 并不是获得一系列全新的推销技巧, 也不是他的智商提高了5 0 点, 只是梅里尔先生让他确信自己有获得成功的能力, 并给了他目和发挥自己能力的信心。如果齐格不相信梅里尔先生, 梅里尔先生的话对他就不会有什么影响。
" 我希望你也相信我所说的关于你也是一个非凡人物的话, 并最终获得成功、幸福、健康, 完成有价值的目标。"
找到真正的制胜战略
在大量的管理咨询实践中, 许多企业因为战略问题陷入困局而不自知, 因而出现了在管理上头痛医头、脚痛医脚的机会主义做法, 错过了最佳诊疗时机。
找不到突破点, 人员流动性增大
各个环节的管理者相当用心了, 工作热情也尚可, 但就是找不到突破点, 并伴随销售丢单增多( 但销售业绩不一定很快下滑) 、人员流动性增大、新产品不断但却没有几个挑大梁的现象。从这几点也可以判断, 企业已经陷入了战略困局。
连续数年的业绩徘徊或下滑
业绩徘徊或下滑的原因各种各样, 有环境因素、偶然性的业务故障、业务周期因素、行业大势因素、战略执行因素等等。但总体来说, 前四种因素造成的业绩下滑比较容易分辨, 只要比较一下同期业绩表现, 再对比一下同行业的表现, 就可以得到结论。但是, 如果企业连续三年业绩下滑或徘徊, 而又不存在前面所说的四种因素, 对比战略方案执行情况, 如果业绩下滑不在预期范围内, 那么基本上可以断定是战略上出了问题。
激情消退, 沟通减少官僚主义盛行
在企业里, 这种现象极常见, 而且往往还是在业绩表现还不错, 种子产品正在呈现良好发展趋势的情况下发生的。这很有可能是战略困局的前兆, 至少是战略执行出了问题。若制定战略时的坚定性和激情没有在执行过程中得到维持和强化, 用不了多长时间就会在常规业务中表现出来。
业绩滑落加速, 管理者沟通困难
高层管理者已经开始对现有业务模块缺少耐心, 中层管理者对公司未来发展方向的议论也已经有很长时间, 高层会议由频繁逐渐变得越来越少, 高层关于未来的不同意见由频繁出现变得趋向沉寂。从这点来看, 公司此时已经彻底陷入战略困局。
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