他是专家而你有求于他
正如我们阐明的：" 当你身处他人领地时须谨慎, 否则你会受到迎头痛击。" 这对你身处自己领地时又有些什么启示呢? 大多数时间你在这里度过。为此, 你应学会利用这一有利的地位。当别人进入你的领地, 你是专家, 而不是他。如果你的职业凑巧是律师, 记住这个人到你的办公室是来寻求你的忠告。他愿意付钱给你, 因为你比他对法律了解得多。如果他不这样认为, 他就不会到你这儿来。不管你做什么工作, 无论你是个会计师、医生、建筑承包商、花匠、庆典承办人、药剂师或旧车商, 你必须牢记你对本行的了解胜过那些来同你洽谈的人( 否则, 你会因你的心虚气馁最终失去你的买卖或工作) 。因此, 你应该充满信心, 行动果断, 这样你将处于不受威慑的地位。确实, 如果你愿意, 你现在就可以威慑他人。
这种战术听起来可能有点不光明正大, 当然, 在某些场合确实如此。然而, 在某些特定的场合, 这些战术的确卓有成效, 也明正言顺。如果你很老练, 你不会破坏你自己对受威慑者的任何信誉。
许多人认为, 医生是威慑冠军。例如, 他也许说：" 我不管你有多忙, 我让你马上住院, 我们要给你做个彻底的检查, 找出你头痛的原因。你的工作? 先放放吧, 保命要紧。"
如果医生不是最佳威慑者, 那么律师一定是。当然, 由于他们懂得法律、合同以及案例, 所以他们总是占据驾驶席的位置。当你遇到问题时你才去找律师, 所以从一开始他就控制了局势。
当你带着税务问题来到一个像样的会计师事务所时, 情况也是如此。当证券管理委员会和税收部门找上门时, 如果你不完全依照忠告行事, 无论你愿意与否, 他们都将威慑住你!
咨询员基本上也是如此行事。总之, 他是专家而你有求于他。当一个保险推销员将企业厚厚的条款文本摆在你面前时, 你是很难不陷于劣势的。
其他人也会用他们的专业知识、博士学位、履历, 或者其他任何手段形成威慑形象, 唬住他们的顾客。他们必须利用这些形象以保住顾客, 因为一旦某人开始接受服务, 那么此人在今后的事业中将很难离开他, 或将永远离不开他!
好的推销人员也意识到威慑力的价值。任何名副其实的人寿保险代理人都会威慑住他的顾客。记住, 没人心甘情愿地购买他销售的产品。可能的顾客在听到销售介绍之后, 最初的反应是要拖延做出决定的时间。有经验的推销员都清楚, 如果不趁热做成这笔买卖, 他的潜在顾客很可能就会" 失去兴趣" 。在许多情况下, 威慑力是使买卖成交的最有效的方法。
追求双赢的至高境界
不知道你是否碰到过这种情形：
一位在班上成绩并不算得上最好、表现也并不怎么样的学生, 毕业后却比别人找的工作更好, 干得也更出色。
这是为什么呢? 为什么世上最富有的商人并不一定是工作最勤奋的商人呢? 为什么最受欢迎的教授却并不一定是最有学问的教授呢? 为什么最讨人喜欢的姑娘并不一定是最漂亮美丽的姑娘呢? 原因有很多, 但他们都有一个共性, 就是懂得如何有效地同别人打交道。人和人之间的交往, 应该一贯秉承互利互惠的原则, 你为别人提供急需的东西, 别人也会满足你的需求。
我们如今生活在一个相互依存的时代, 在这种现实之中, 除了赢- 赢这种关系模式以外, 其他的模式都不是最佳选择, 它们都会对长远的关系产生影响, 而这种负面影响最终会让我们自己付出代价。成功人做事的习惯之一便是如此, 他们期望获得一种双赢的效果, 如果真是不能达到一种真正的赢- 赢的结果, 他们在大多数情况下宁可采取不做交易的态度。
我们将形形色色的人际交往归纳为三种模式：双输模式、零和模式和双赢模式。
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